Pandemia była testem wytrzymałości dla całej branży fitness. Jedni przetrwali, inni zniknęli z rynku. Powoli o niej zapominamy, ale pojawiły się inne problemy: wojna, znaczne podwyżki cen energii, niepewna sytuacja ekonomiczna… Nawet atak zimy, z którym walczymy teraz, może utrudnić funkcjonowanie Twojego klubu, bo klienci nie dotrą z powodu zasypanych dróg.
Kryzysy się powtarzają, ale za każdym razem można być do nich lepiej przygotowanym. Sprawdź, jak to zrobić.
Spis treści
Co pandemia obnażyła w branży fitness?
Uzależnienie od jednego źródła dochodu i problemy z płynnością
Przed 2020 rokiem dla wielu klubów jedynym realnym przychodem był… karnet miesięczny klienta. Gdy drzwi siłowni się zamknęły (a raczej zostały zamknięte decyzją władz), kasa z dnia na dzień przestała się zgadzać. Siłownie, które nie miały żadnych usług dodatkowych, zostały praktycznie bez dochodu. Pandemia brutalnie pokazała, że brak rezerwy gotówkowej, kilka tygodni bez normalnych przychodów, a przy tym wysokie koszty stałe (leasingi, raty, czynsz) mogą spowodować katastrofę finansową. Według danych światowych, całkowite przychody sektora fitness w szczytowym okresie pandemii spadły o prawie połowę – z około 96,7 mld USD w 2019 r. do 54,2 mld USD w 2021 r.
Brak planu B na wypadek zamknięcia obiektu
Pandemia pokazała, że wielu właścicieli siłowni przez lata działało na zasadzie „jutro będzie tak samo, jak dziś”. Nie było scenariuszy kryzysowych. A potem przyszedł krach i nerwowe ruchy. Klub został zamknięty i trzeba było zastanowić się, co zrobić zamiast klasycznego treningu na sali.
Niedocenianie roli nowych technologii i online
Jeszcze przed pandemią trening online najczęściej traktowany był jako mało znaczący dodatek do normalnej oferty – o ile w ogóle w niej był. Lockdown zmienił ten rodzaj zajęć w konieczność. Kto umiał, szybko przeniósł działalność do sieci. Kluby, które wcześniej budowały bazę mailową, social media i relacje z klientami, były w stanie zaproponować im treningi live, plany czy wyzwania. Reszta musiała zaczynać od zera.
Sprzęt i przestrzeń niedostosowane do elastycznego działania
Zapchane maszynami sale i brak możliwości szybkiej reorganizacji przestrzeni stały się problemem. Okazało się, że to kluby z wolnymi ciężarami, sprzętem funkcjonalnym i modułowym układem wygrywają – mogły szybciej wrócić do działania w reżimie sanitarnym lub organizować mniejsze grupy.
Słabe relacje z klientami
Siłownie, które były tylko „miejscem do ćwiczeń”, traciły klientów szybciej niż te, które wcześniej budowały społeczność. Brak kontaktu, komunikacji i zaangażowania sprawiał, że klienci bez wahania rezygnowali z karnetów i zaczynali trenować samodzielnie poza klubem.
Jak przygotować siłownię na ewentualne kryzysy?
Zadbaj o dywersyfikację przychodów. Opieranie biznesu wyłącznie na klasycznych, fizycznych wejściach na salę to duże ryzyko.
Wprowadź treningi online. Nie chodzi o to, by zastąpić nimi salę treningową, ale o stworzenie alternatywy. Treningi live, plany treningowe, konsultacje online czy zamknięte grupy dla klientów pozwalają utrzymać częściowy przychód nawet wtedy, gdy klub nie działa stacjonarnie.
Usługi dodatkowe. Trening personalny, zajęcia w małych grupach, opieka trenerska, pakiety startowe dla nowych klientów to usługi o wyższej marży, które stabilizują przychód.
Elastyczna oferta i umowy dla klientów. Sztywne długoterminowe umowy w czasie kryzysu zniechęcają klientów zamiast ich zatrzymywać. Wprowadź do oferty elastyczne karnety, możliwość zamrożenia członkostwa czy przejścia na tańszą opcję. Klient, który czuje się traktowany fair, znacznie chętniej wróci.
Zoptymalizuj koszty stałe. Warto regularnie analizować umowy najmu, leasingi, koszty energii czy serwisu. Mniejsza powierzchnia, lepiej dobrany sprzęt albo inwestycja w używane maszyny to większa elastyczność finansowa i mniejsze obciążenie finansowe w cięższych czasach.
Od czasu do czasu przejdź się po klubie i przeanalizuj, co faktycznie na siebie zarabia, a co tylko zajmuje miejsce. Usunięcie „martwych punktów” i postawienie na bardziej uniwersalne rozwiązania zwiększa efektywność przestrzeni. Kluby, które mogą szybko przestawić sprzęt, wydzielić strefy i zmniejszyć zagęszczenie, łatwiej dostosują się do nowych, „kryzysowych” wymogów.
Buduj relacje z klientami poza salą treningową. Siłownia to nie tylko mury i sprzęt. Pandemia pokazała, jak ważna jest relacja z klientem wtedy, gdy klub fizycznie stoi zamknięty. W jej nawiązaniu pomogą np. newsletter, social media, zamknięte grupy, regularna komunikacja.
Postaw na sprawdzony serwis sprzętu do siłowni i dostępność części. Sytuacje kryzysowe mogą wywołać problemy z łańcuchami dostaw, a nawet najlepszy sprzęt traci wartość, jeśli nie da się go szybko naprawić. Dlatego tak ważny jest dostęp do sprawdzonego serwisu, części zamiennych i realne wsparcie techniczne.
Podsumowanie
Kryzys nie zapyta, czy jesteś gotowy. Zapyta, czy wyciągnąłeś wnioski z poprzednich lekcji. Dobrze przygotowana siłownia to taka, która potrafi działać także wtedy, gdy warunki przestają być idealne.
zobacz też: Odpowiedzialność właściciela siłowni za kontuzje klientów – co warto wiedzieć
FAQ
Najczęściej są to kryzysy ekonomiczne, wzrost kosztów energii, lockdowny, problemy z dostawami sprzętu oraz sytuacje losowe, np. trudne warunki pogodowe.
Bo w momencie zamknięcia klubu lub spadku frekwencji przychód znika niemal z dnia na dzień, a koszty stałe dalej trzeba pokrywać.
Tak, jako uzupełnienie oferty i zabezpieczenie na wypadek kryzysu. Online pomaga utrzymać kontakt z klientami i część przychodów.
Uniwersalny, modułowy sprzęt i elastyczna przestrzeń pozwalają szybciej dostosować klub do nowych warunków i ograniczeń.
Regularna komunikacja, elastyczne karnety, możliwość zamrożenia członkostwa oraz relacje budowane poza salą treningową.
