Nie warto kłamać, nawet kosztem utraty klienta. Jeśli podam mu nierealny termin realizacji, to i tak prędzej czy później będę musiał się przyznać, że nie damy rady i muszę przesunąć datę. W życiu i biznesie kieruję się prawdą i widzę, że takie podejście procentuje – mówi Paweł Szczepaniak, twórca i właściciel Eurosport-fitness. Co jeszcze pomaga mu w prowadzeniu firmy? Jak przetrwał kryzys wywołany pandemią i dlaczego zamiast chować pieniądze w skarpecie właśnie wtedy je wydawał? Zapraszamy do lektury!
Chodziłeś na siłownię jako młody chłopak?
Nie. Chodziłem później, już mając firmę. Było fajnie i wiem, że tam wrócę, ale jeszcze nie teraz.
Nie miałeś więc żadnego doświadczenia, a zacząłeś działać w takiej właśnie branży?
To był zupełny przypadek: po wojsku wyjechałem do pracy w Szwecji i tam się to zaczęło. Byłem zielony, jeśli chodzi o ćwiczenia na siłowni, nie miałem kontaktów z firmami związanymi z tą branżą i to był mój największy problem.
Historię powstania firmy można przeczytać na stronie internetowej, więc nie będziemy jej tutaj powtarzać, ale – najkrócej mówiąc – po kilku latach pracy w Szwecji postanowiłeś otworzyć podobny biznes w Polsce. Realia polskie i szwedzkie są jednak zupełnie inne, podejście do ćwiczeń w siłowni też. Wierzyłeś, że to się u nas uda?
Chciałem, żeby się udało, bo tylko w tym się widziałem. Nie chciałem mieć nad sobą szefa. Lubię odpowiadać za innych, kierować zespołem ludzi, sprawia mi to frajdę. Wierzyłem, że firma w takiej branży ma szansę, że to dobry kierunek. I fakt, że nadal działamy, pokazuje, że miałem rację.
Miałeś jakieś obawy?
Byłem młody.
I nie bałem się niczego…
Ryzyko zawsze było, ale wiedziałem, że nawet jeśli coś by nie wyszło, jestem w stanie sobie poradzić. Widziałem potencjał – wiedziałem jak rozwinięta jest ta branża w Szwecji, a jak to wszystko wygląda u nas.
A jak wyglądało?
W Szwecji montowaliśmy w siłowniach po 10-15 bieżni. W Polsce – jeśli znalazłem taką z jedną czy dwiema, to już było coś. Myślałem wtedy: ile się jeszcze musi wydarzyć? Siłownie były urządzane w stylu „garażowym”, w dość dużych, ale niewysokich pomieszczeniach, gdzieś w blokach. Stały w nich głównie białe, kwadratowe maszyny siłowe, przede wszystkim polskich producentów.
Od tego czasu minęło już kilkanaście lat. Czy w historii firmy są jakieś duże tąpnięcia albo przeciwnie – sukcesy?
Patrząc wstecz, nie widzę ani wielkich wzlotów, ani upadków, to raczej systematyczny rozwój. Największym kryzysem była sytuacja z marką Ziva (tę historię również możecie przeczytać na stronie Eurosport-fitness – przyp. red.). No i oczywiście bardzo trudnym momentem była pandemia. Przyszedł wewnętrzny strach: zamknięto siłownie, komu będziemy sprzedawać sprzęt? Nie ma sprzedaży, nie ma też serwisu… Obroty trochę spadły, ale zaczęliśmy sprzedawać więcej sprzętu prywatnym odbiorcom, więc udało nam się przetrwać ten czas bez zwolnień. Drugim ciężkim momentem, choć na mniejszą skalę, był wybuch wojny w Ukrainie. Przez chwilę było trudniej, bo ludzie nie wiedzieli, jak rozwinie się sytuacja, ale szybko się to ustabilizowało. Dzisiaj jesteśmy na takim etapie, że mamy stały dopływ zamówień, jest co robić i ta sytuacja napawa optymizmem.
Co cię najbardziej zaskoczyło w prowadzeniu firmy?
Mam taką zasadę, że jak jest coś do zrobienia, szukam sposobu, żeby zrobić to szybciej, ale nie tracąc na jakości. Bardzo długo myślałem, że każdy tak ma, ale okazuje się, że nie. Chciałbym, żeby wystarczyło ludziom powiedzieć: to i to jest do zrobienia i mieć pewność, że po tygodniu czy miesiącu będzie zrobione. Czasem jednak okazuje się, że nawet nie jest ruszone. Już wiem, że to jest wykonalne, trzeba tylko znaleźć odpowiednich ludzi do pracy.
Twoim zdaniem to trudne zadanie?
Wciąż jeszcze mamy tzw. rynek pracownika, ale niebawem się to zmieni. Pamiętam czasy, jak przychodziło do nas mnóstwo ludzi szukających pracy. Potem, jak ja zacząłem szukać pracowników, okazało się, że ciężko jest znaleźć odpowiednich. Zależy mi na tym, żeby nie dołączać do zespołu kogoś, kto będzie stwarzał problemy.
Czy w twojej historii prowadzenia firmy jest coś, co dzisiaj zrobiłbyś inaczej?
Szybciej otworzyłbym się na szkolenia. Dużo dał mi kontakt z Coraz Lepszą Firmą. Był 2020 rok, zaczęła się pandemia, szukałem więc w sieci informacji o tym, jak zwiększyć sprzedaż. Trafiłem na materiały CLF-u i wykupiłem pierwsze szkolenie. Potem następne. Przerobiłem chyba wszystko, co mieli.
Pandemia, zamknięte siłownie, zablokowana sprzedaż, a ty kupujesz szkolenia? Nie lepiej było schować kasę do skarpety, bo nie wiadomo, co będzie?
Przez chwilę tak pomyślałem, ale potem stwierdziłem: a nuż mi pomogą? I okazało się, że to były moje najlepiej zainwestowane w tamtym czasie pieniądze. Oni pokazali mi, że nie każdy myśli tak jak ja. Że nie możesz zatrudniać pierwszego lepszego pracownika, a musisz wybierać z rynku perełki, bo sam nie jesteś w stanie pociągnąć firmy do przodu. Jeśli firma ma 8 pracowników, to ma to być 8 odpowiednich ludzi. I wtedy inni będą się dziwić: co oni takiego robią, że są tam, gdzie są, a my nie? Dowiedziałem się, że trzeba poszukać czegoś, co wyróżnia twoją firmę na rynku, że nie warto walczyć ceną, bo to strategia na krótką metę. Pod okiem specjalistów przygotowałem dobry biznesplan i nauczyłem się, że jak masz bardzo dużo klientów, to możesz „przykręcić kran” z zamówieniami, a kiedy ich ilość spada, znów go „odkręcić”. Teraz widzę, że te metody działają, choć oczywiście jeszcze wiele mamy do zrobienia.
Można powiedzieć, że to CLF pomógł ci przetrwać pandemię?
Tak, i bardzo mnie uspokoili. Na początku wielu rzeczy w ogóle nie rozumiałem, ale po którymś kolejnym szkoleniu zacząłem czytać książki, które polecali, i to mi trochę rozjaśniło niektóre tematy. Z czasem zacząłem coraz więcej wiedzieć i coraz więcej rozumieć z prowadzenia biznesu. Przebiłem swój szklany sufit. Wcześniej pracowałem po kilkanaście godzin na dobę, przychodziłem do biura w sobotę, żeby nadrobić zaległości z tygodnia. Myślałem, że tak trzeba, że szef musi tak robić. Pracownicy wychodzili, a ja zostawałem jeszcze 2-3 godziny, bo było ciszej i mogłem spokojnie pracować. Niepotrzebnie sam robiłem wiele rzeczy. Dopiero na szkoleniach dowiedziałem się, że mogą mi w tym pomóc pracownicy. Teraz kończę pracę o 15, a weekendy mam wolne. W Polsce wciąż jeszcze pracodawcy pracują przeważnie dużo, dużo dłużej, niż ich pracownicy. CLF pokazał mi, że można inaczej.
Co jest twoim największym zawodowym sukcesem?
To, że w firmie jest coraz więcej osób, z którymi dobrze mi się pracuje. Jeśli dokooptuję jeszcze kilka, będziemy bardzo mocni, bo wiem, jacy musimy być, żeby klienci do nas wracali. Naszym wyróżnikiem na rynku jest podejście do klienta, zwłaszcza w trudnej sytuacji, kiedy coś się wali. U nas nie ma unikania kontaktu, nieodbierania telefonów. Kiedy np. jesteśmy spóźnieni, ale klient o tym wie i ma podany konkretny termin wykonania zlecenia, jest spokojniejszy. Do tego szczerość, o której już wspominałem, i to w każdej sytuacji. Słucham klientów, bo oni sami mówią, czego oczekują i czego chcą. To bardzo pomaga, kiedy prowadzisz firmę.
A twoja największa porażka?
Wielkich porażek nie pamiętam, ale oczywiście nie zrealizowanych zamówień, na które liczyłem, trochę było.
Dlaczego przegrywałeś?
Na przykład dlatego, że konkurencyjna firma dała klientowi olbrzymi rabat. Ja nie należę do grupy, która je daje.
Porażki cię mobilizują czy blokują?
Zdecydowanie mobilizują. Zastanawiam się wtedy, co zrobić następnym razem, żeby było lepiej. I tak na przykład ta historia z Zivą nauczyła mnie, żeby nie opierać dostaw na jednym producencie. Teraz, gdyby doszło do podobnej sytuacji, nic złego się nie wydarzy, bo mamy różnych dostawców.
Konkurencja cię wkurza?
Nie. Oczywiście zerkam co robią i kiedy widzę, że mają promocję na każdy produkt, zastanawiam się po co to robią. Ja już wiem, że można funkcjonować bez promocji. Jak nie masz nic do zaoferowania, to jedynym co ci zostaje jest cena. Wolę przygotować rower solidnie, a nie rezygnować z czegoś tylko po to, żeby obniżyć koszty i cenę. Lepiej zaproponować klientowi porządny serwis w przypadku, kiedy coś się z rowerem zadzieje, a takie prawdopodobieństwo przecież zawsze jest. Nie pytamy wtedy: a kto go używał, a czy prawidłowo naciskał, a ile godzin rower pracował… Po prostu: jedziemy i naprawiamy. Klient o tym wie i zwykle nie targuje się o rabat. Cenniejszy jest dla niego święty spokój. Jasne, my też czasem robimy promocje, ale tylko wtedy, kiedy mamy naprawdę dużo towaru i musimy zrobić miejsce w magazynach. Wtedy robimy wyprzedaż i oferujemy naprawdę niskie ceny, a nie te sztucznie obniżane. Promocja nie jest niczym złym, ale musi to być przemyślany ruch, uwzględniony w planie biznesowym.
Do czego chciałbyś jeszcze dojść jako właściciel firmy?
Do tego, żebyśmy mogli sami sobie wybierać klientów – takich, z którymi chcemy robić biznes i mieć normalne, partnerskie relacje. Ten proces już się u nas zaczął i daje mi olbrzymi komfort pracy.
W którą stronę – twoim zdaniem – idzie branża?
Jest coraz więcej elektroniki, nowinek technicznych. Mają one swoich zwolenników, ale jest też ciągle duża grupa zwolenników sprzętu „standardowego”. Bardzo mocno wracają do siłowni wolne ciężary. Jest mniej cardio, za to coraz częściej pojawia się łączenie stref maszyn z wolnymi ciężarami i cross treningiem. Mniej jest zamkniętych sal do określonych zajęć. Mówię jednak o małych siłowniach, z którymi współpracujemy, nie o wielkich sieciówkach.
Myślisz, że będziemy kiedyś drugą Szwecją, z porównywalną ilością klubów?
Najlepsze jest to, że tam tych klubów wciąż przybywa, choć kraj jest dużo mniejszy od naszego… A skoro i u nas coraz więcej ludzi ćwiczy, to moim zdaniem jest to studnia bez dna. Miejsca jest dużo. Zauważyłem, że ostatnio coraz więcej siłowni powstaje w małych miejscowościach, mających od 2 do 10 tysięcy mieszkańców. Co ważne: tworzącym je ludziom nie chodzi tylko o zrobienie biznesu – zależy im na tym, żeby dać coś lokalnej społeczności. Tworzą siłownię, bo nie ma w miasteczku miejsca, gdzie ludzie mogą się spotkać, poćwiczyć, ale też pogadać i pobyć ze sobą.
Gdzie chciałbyś być za 10 lat?
Na pewno nie chciałbym siedzieć tyle przed komputerem, a raczej działać, rozmawiać z ludźmi, planować, uzgadniać… Mam nadzieję, że będę zatrudniać kilkanaście osób, ale konkretnych, dowożących zadania do końca. To plan na 2-3 najbliższe lata. A za 10 chciałbym mieć firmę, a nie być jej pracownikiem. I mieć możliwość otwarcia kolejnej.
I tego ci życzę. Dziękuję za rozmowę.
czytaj też: MG Women’s ZONE: siłownia, w której wzmacnia się nie tylko ciało
