Ceny karnetów na siłownię to temat, który potrafi spędzać sen z powiek wielu właścicielom. Odpowiednia cena nie tylko przyciąga nowych klientów, ale też pomaga utrzymać obecnych. Odpowiednia to także taka, która pozwala zarobić Tobie – właścicielowi. Jak więc podejść do tego tematu?
Zasięgnęliśmy języka u właścicieli siłowni w małych i większych miastach. Opowiedzieli nam, jak podchodzą do tematu cen, dlaczego nie boją się ustalać cen wyższych niż ma konkurencja i czego należy unikać przy tworzeniu cennika.
Jak ustalić cenę karnetu?
Cena karnetu powinna być dopasowana do specyfiki siłowni i rynku, na którym działasz. Jak się do tego zabrać?
1. Zbadaj lokalny rynek, zorientuj się, jakie są ceny w pobliskich klubach, ale ich nie kopiuj. Jeśli oferujesz więcej, nie bój się ustalić wyższej ceny (dlaczego – wyjaśnimy poniżej). Jeśli Twoja siłownia jest jedyną w mieście, możesz łatwiej dopasować ofertę do potrzeb lokalnej społeczności. Trzeba tu jednak uważać, bo wprawdzie nie masz konkurencji, ale pewnie tzw. siła nabywcza nie jest zbyt duża, więc ceny nie mogą być z kosmosu.
Przy okazji: w Polsce za karnet zwykle trzeba zapłacić od 100 do 200 zł, w zależności od miasta i standardu siłowni. A czy wiesz, ile płacą za niego miłośnicy fitnessu w innych krajach? Średnia cena karnetu w USA wynosi około 50 USD miesięcznie, ale w niektórych dzielnicach Nowego Jorku trzeba zapłacić nawet 350 dolarów. W Europie (dane z lat 2021-22) ceny były bardziej zróżnicowane – w Austrii to nawet 107 USD miesięcznie, podczas Niemcy czy Wielka Brytania miały średnie ceny rzędu 40–60 USD.
Najdroższe kraje to (oprócz wspomnianej już Austrii) Emiraty Arabskie (105,72 USD), Katar (105,31 USD) i Japonia (99,19 USD). Uchodząca za bogaty i drogi kraj Szwajcaria znalazła się na 10. miejscu w tym zestawieniu. Karnet miesięczny kosztował tu średnio 73,04 USD. O dziwo, drożej było np. w Czechach, gdzie trzeba było za niego zapłacić 76,57 USD.
Na drugim biegunie znalazły się Kanada (z ceną 15,91 dolarów za miesięczny karnet), RPA (21,28 USD) i Litwa (24,78 USD). (źródło: Strong Home Gym, Vividmaps).
2. Policz, ile karnet musi kosztować, abyś nie dopłacał do interesu. Zsumuj wszystkie koszty (stałe i dodatkowe, które da się przewidzieć), oszacuj ile osób może u Ciebie trenować i ile karnetów jesteś w stanie sprzedać biorąc pod uwagę konkurencję, środowisko i miejsce, w jakim działasz. Przyjmuje się, że 1 osoba potrzebuje do ćwiczeń ok. 4 m2 powierzchni – weź to pod uwagę przy obliczeniach.
3. Dostosuj ofertę do klienta. Młodzież, studenci czy seniorzy często potrzebują zachęt w postaci niższych cen. Ale – uwaga – nie szalej z rabatami! W ten sposób możesz przyciągnąć do siłowni ludzi, dla których jedynym kryterium przy wyborze siłowni jest niska cena. Nie licz na ich lojalność – kiedy konkurencja zrobi promocję, prawie na pewno z niej skorzystają. Od tej reguły są jednak wyjątki. Jeden z właścicieli siłowni, z którymi rozmawialiśmy, czasem daje rabaty młodym ludziom z rodzin będących w trudnej sytuacji. Efekt? Lojalni klienci i dobra opinia w mieście. Jedno i drugie bezcenne.
4. Stwórz prosty cennik. Nasi rozmówcy podkreślają, że klienci najchętniej kupują u nich karnety miesięczne i nie chcą wiązać się długimi umowami. To prawie 90% wszystkich transakcji. Warto jednak przetestować cenniki metodą prób i błędów. Być może znajdą się chętni na dłuższe pakiety (np. 3- lub 6-miesięczne) dla bardziej zaangażowanych albo oszczędnych?
zobacz też: Woda w siłowni w cenie karnetu – dobry sposób na przyciągnięcie klientów?
Czego unikać przy ustalaniu cen karnetów?
Najczęstszym błędem przy tworzeniu cennika za karnety jest kopiowanie konkurencji. To, że inni mają niskie ceny, wcale nie oznacza, że musisz się do nich dopasować. Ważniejsza jest jakość usług i wartość, jaką dajesz klientowi. Zastanów się, co oferuje Twoja siłownia? Jakie potrzeby spełnia?
1. Masz nowoczesny sprzęt i wysoki standard? Jeśli inwestujesz w najlepsze maszyny do ćwiczeń i masz duży wybór akcesoriów, klienci zrozumieją, że za jakość trzeba zapłacić więcej.
2. Twoi trenerzy to profesjonaliści, a do tego z pasją? Zaangażowany personel, który potrafi nawiązać (i utrzymać!) dobre relacje z klientami to wartość, której ludzie szukają i za którą są gotowi płacić.
3. Działasz w mniejszej miejscowości? Tu siłownia często staje się centrum życia społecznego i miejscem, w którym ludzie szukają czegoś więcej, niż tylko treningów. Pokaż, że nie tylko pomagasz im w utrzymaniu formy, ale też integrujesz, dbasz o zdrowie i pomagasz w trudnych sytuacjach, np. organizując akcje charytatywne. To element, którego nie da się wycenić.
Dobrze dobrana cena karnetu to coś więcej niż suche liczby w cenniku – to sposób, w jaki komunikujesz wartość swojej siłowni. Pamiętaj, że cena nie zawsze musi być najniższa, zawsze jednak powinna być uzasadniona tym, co oferujesz. W końcu chodzi o to, żeby klienci nie tylko u Ciebie trenowali, ale też wracali zadowoleni z efektów, atmosfery i obsługi. Znajdź swój złoty środek.
czytaj też: Zmiana sposobu użytkowania budynku – kiedy i dlaczego trzeba to zrobić? Poradnik dla właścicieli siłowni
FAQ
Sprawdź, co oferuje konkurencja, ale nie kopiuj cen. Liczy się wartość Twojej siłowni.
Tak, np. studenci i seniorzy mogą mieć niższe ceny. Ważne, by rabaty przyciągały lojalnych klientów, a nie szukających tylko najtańszej opcji.
Zsumuj koszty i oszacuj liczbę klientów. Cena powinna pokrywać wydatki i być atrakcyjna dla użytkowników.
Miesięczne karnety sprzedają się najlepiej, ale warto zaoferować pakiety 3- lub 6-miesięczne dla bardziej zaangażowanych.
Nie kopiuj konkurencji i nie zaniżaj cen kosztem jakości. Postaw na sprzęt, obsługę i atmosferę – klienci chętniej zostaną i polecą siłownię innym.
