Nasz klient, nasz biznes - skuteczne sposoby na pozyskanie i utrzymanie klienta siłowni

Brak klientów i ich niska retencja (czyli zdolność do zatrzymywania tych już pozyskanych) to dość powszechna bolączka właścicieli siłowni i klubów fitness. Niezależnie od tego, gdzie prowadzą swój biznes, czy jest on duży czy mały, własny czy w modelu franczyzowym – wszyscy marzą o jednym: by liczba klientów rosła. Czy w czasach kryzysu da się to marzenie spełnić? A jeśli tak, to jak to zrobić, jeśli nie możemy (lub nie chcemy) walczyć z konkurencją tylko ceną?

Prężnie działająca siłownia - jak zwiększyć rentowność inwestycji?

Jay Abraham, amerykański specjalista ds. marketingu (współtwórca sukcesu takich firm, jak IBM czy Microsoft) w swojej książce „Odkryj swój potencjał” podkreśla, że biznes można rozwinąć na trzy (i tylko trzy) sposoby:

• zwiększyć liczbę klientów,

• zwiększyć średnią wielkość sprzedaży na jednego klienta,

• zwiększyć liczbę powtórnych transakcji z tym samym klientem.

Okazuje się przy tym, że zwiększenie każdego z tych składników tylko o 10% spowoduje, że dochód firmy wzrośnie o ponad 30%. To dobra wiadomość, bo zazwyczaj jeśli myślimy o wzroście liczby klientów w siłowni, to wydaje nam się, że musi to być jakaś olbrzymia liczba, a rynek – wiadomo – jest, jaki jest. Ale 10%? To przecież wykonalne, nawet w tych trudnych czasach! Jak to zrobić? Skupmy się na dwóch głównych działaniach: pozyskiwaniu nowych klientów i utrzymaniu tych, których już mamy.

Jak pozyskać klienta do siłowni lub klubu fitness?

• Strona internetowa, media społecznościowe – bez tego ani rusz! Internet działa 24 h na dobę - także wtedy, gdy siłownia jest zamknięta. Klient ma dostęp do Twojej oferty i może zapisać się online na zajęcia wtedy, kiedy sobie o nich przypomni, a nie tylko w godzinach pracy klubu (zadbaj o prosty w obsłudze system do sprzedaży karnetów). Pochwal się na stronie nowymi zajęciami i pokaż, z jakich profesjonalnych urządzeń do ćwiczeń można skorzystać w twoim klubie. Mogą to być np. bieżnie treningowe, orbitreki, rowerki stacjonarne, wioślarze, steppery, nowoczesne maszyny siłowe. Równie ważną rzeczą jest potencjał reklamowy strony czy profilu na Facebooku i/lub Instagramie: komentarze i opinie, które zostawią tam Twoi aktualni klienci zadziałają na tych potencjalnych lepiej, niż niejedna reklama, na którą wydałeś ciężkie pieniądze.

• Różnorodna oferta. Wiemy, że nie jest łatwo, bo konkurencja jest duża, ale właśnie dlatego trzeba się czymś wyróżnić. Do tego niezbędna jest wiedza na temat nowości w branży – ludzie aktywni, a do takich należą twoi potencjalni klienci, zazwyczaj bardzo lubią próbować czegoś nowego. Pamiętaj, że najlepszym magnesem będą zajęcia, których nie można przeprowadzić w domu, raczej nie będzie to więc trening z hantlami, ale już TRX albo joga lotnicza – jak najbardziej!

• Personel z charyzmą. Wcale nierzadko zdarza się, że do danej siłowni czy klubu przychodzimy w ślad za instruktorem, z którym już zdarzyło nam się ćwiczyć. Taka osoba jest w stanie stworzyć całkiem sporą społeczność. Dbajmy więc o tych, których już mamy na pokładzie i rozglądajmy się bacznie, czy w środowisku nie pojawił się ktoś ciekawy. To inwestycja, która ma szansę szybko się zwrócić.

• Zajęcia grupowe. Nawet w małej siłowni warto wygospodarować salę do takich treningów, choćby dla kilkunastu osób. Dlaczego? Ludzie lubią być częścią grupy, a na zajęciach często rodzą się bliższe znajomości czy nawet przyjaźnie. Członkowie grupy przychodzą do klubu nie jak na trening, ale jak na spotkanie towarzyskie połączone z ćwiczeniami, więc chętnie i systematycznie. A szanse na to, że zostaną z nami na dłużej, z tygodnia na tydzień rosną…

• Zajęcia dedykowane. Jeśli tylko w Twoim klubie będą odbywać się kursy samoobrony dla kobiet albo zajęcia rehabilitacyjne dla seniorów masz pewność, że zainteresowani trafią właśnie do Ciebie. Warto przy tym wziąć pod uwagę specyfikę lokalnego rynku. W Twoim mieście jest jednostka wojskowa? Sprawdzi się cross i sztuki walki. Średnia wieku jest dość wysoka, bo młodzi wyjechali na studia i do pracy? Pomyśl o gimnastyce korekcyjnej, jodze, pilatesie czy aqua aerobicu.

• Stały kontakt z "utraconym" klientem – dołącz go do odbiorców newslettera (jeśli taki posiadasz), prześlij link do treningu online (może zatęskni, przypomni sobie jak było fajnie?), wyślij życzenia urodzinowe albo poinformuj o nowościach w twoim klubie. Kto wie, może to właśnie nowa maszyna do ćwiczeń cardio albo oryginalne zajęcia są tym, czego szuka?

• Wyjdź z klubu! Stara zasada: jeśli Mahomet nie przyszedł do góry... itd. sprawdzi się również w Twojej branży. Pojawiaj się na miejskich czy osiedlowych imprezach, zaproponuj darmowy trening w pobliskim liceum czy technikum, nawiąż kontakt z lokalnymi organizacjami pozarządowymi. Takie grupy coraz chętniej angażują się w działania prozdrowotne i – co ważne – mają na nie środki pozyskane z różnych programów.

• Profesjonalny sprzęt do ćwiczeń. Twoi nowi klienci nie biorą się znikąd – pewna ich część to bywalcy innych siłowni, którzy niejedno już widzieli. Zamiast martwić się, że konkurencja w Twoim mieście jest duża, przekuj to w atut – przyciągnij nowe osoby wysoką jakością i sprzętem treningowym uznanych producentów, którego nie ma nigdzie indziej.

Wysoki wskaźnik retencji - co zrobić, by klient z nami został?

Skoro mamy już nowych klientów, co należy zrobić, by pozostali z nami dłużej, niż tylko miesiąc? Wysoki wskaźnik retencji jest bardzo ważny, także z czysto biznesowego punktu widzenia: szacuje się, że szansa na sprzedanie kolejnego produktu (w naszym przypadku – karnetu) obecnemu klientowi wynosi aż 60-70%. W przypadku, gdy namawiamy go do pierwszego zakupu jest ona znacznie mniejsza – wynosi od 5 do 20%.

Niestety, wielu ćwiczących trafia do nas na fali postanowień noworocznych (albo wiosną, kiedy trzeba zacząć odsłaniać więcej ciała) i ich zapał z każdym tygodniem słabnie. Szacuje się, że tego typu postanowień dotrzymuje tylko kilka procent osób je podejmujących. Myślisz, że ze słabą wolą klienta nie wygrasz? Nie dowiesz się, jeśli nie powalczysz!

Skoro pierwsze 30 dni jest tak kluczowe, nawiąż kontakt z klientem właśnie w tym okresie. Niech poczuje się w Twoim klubie chciany, oczekiwany i dopieszczony. Zaproponuj darmowy instruktaż (dla wielu osób Twoje profesjonalne maszyny do ćwiczeń siłowych to czarna magia), wydrukuj i wręcz plany treningowe dla różnych grup mięśni, koryguj błędy popełniane podczas ćwiczeń i tłumacz, dlaczego ważne jest poprawne ich wykonywanie. Jeśli Twój klient nauczy się, jak korzystać ze sprzętu do ćwiczeń, nabierze pewności siebie, a to zawsze motywuje. Będzie mógł poczuć się jak czempion, a o to przecież mu chodziło, prawda?

Zwracaj uwagę na to, by nowi klienci byli dobrze traktowani w Twoim klubie. Protekcjonalizm, lekceważenie, nonszalancja – są absolutnie wykluczone. To dla Ciebie oczywistość? Zdziwiłbyś się, jak często się to zdarza! Osoby, które przychodzą na siłownię po raz pierwszy bywają stremowane, a z drugiej strony są przewrażliwione na punkcie swojego wyglądu i niskich umiejętności, więc łatwo można je urazić. A jeśli źle się u Ciebie poczują, na pewno nie wrócą. Jakie inne sposoby mogą przynieść pożądane rezultaty i sprawić, że Twoja siłownia zyska w oczach klientów?

• Zaproponuj tańszy karnet w zamian za przyprowadzenie na zajęcia drugiej osoby – Twój klient poczuje się pewniej z kimś znajomym, a Ty sprzedasz jeszzce jeden karnet.

• Spraw, żeby klient poczuł się częścią wyjątkowej grupy – zaproponuj mu na przykład dostęp do dodatkowych materiałów szkoleniowych na Twojej stronie internetowej. A może uda Ci się załatwić zniżkę w zaprzyjaźnionym sklepie sportowym, gabinecie dietetycznym albo parku linowym czy basenie? Jeśli z właścicielami takich punktów umówicie się na wzajemne świadczenie takich usług, Ty również możesz pozyskać nowych klientów.

• Pomyśl o wprowadzeniu całodobowego funkcjonowania klubu. Wbrew pozorom takie działania sprawdzają się nie tylko w dużych miastach: w małych też ludzie pracują na zmiany, mają dzieci itp. Dostępne na rynku rozwiązania pozwolą Ci zapewnić bezobsługowy dostęp do klubu - wcale nie musisz w nim siedzieć po nocy.

• Klient musi poczuć, że ćwiczenia przynoszą efekt. Na początku i końcu okresu, na który wykupił karnet, zaproponuj mu np. test wydolnościowy i analizę składu ciała (wagę i wymiary może sprawdzić sobie sam). Jeśli zobaczy progres (a przy regularnych ćwiczeniach przecież zobaczy), zostanie!

• Pod koniec upływu terminu ważności karnetu wręcz mu drobny upominek (odżywkę, mały ręcznik, gumę, hantle) – jest szansa, że poczuje się bardziej związany z Twoim klubem i zostanie na kolejny miesiąc.

Pamiętaj, że nawet mała siłownia może tętnić życiem przez cały dzień. Jeśli wprowadzisz w życie chociaż część powyższych zasad i zadbasz o odpowiedniej jakości profesjonalny sprzęt do ćwiczeń – sukces murowany! Jeżeli potrzebujesz kompleksowego wyposażenia siłowni, chętnie służymy pomocą.

Czytaj także:

Sprzęt w dobrej formie - jak dbać o maszyny w siłowni?

 

foto: commons.wikimedia.org, CC BY 2.0