Największy zwrot daje nie jeden konkretny rodzaj karnetu, ale dobrze zaprojektowany miks. W praktyce prosty cennik może opierać się na 5 wariantach, z których każdy pełni inną funkcję.
| wariant | dla kogo | cel dla klubu |
|---|---|---|
| OPEN | regularnie trenujący | stabilny przychód |
| Pakiet wejść | nieregularni | przechwycenie klientów |
| 3/6/12 miesięcy | zdecydowani | retencja i płatność z góry |
| Off-peak | osoby z elastycznym grafikiem | wykorzystanie pustych godzin |
| Premium | klienci oczekujący więcej | zwiększenie średniego przychodu |
Spis treści
- Karnet miesięczny OPEN — podstawa cennika
- Pakiety wejść — dla klientów, którzy nie chcą zobowiązania
- Karnet długoterminowy — 3, 6, 12 miesięcy
- Roczny za 1499 czy 1799? Jak ustalić cenę, żeby nie stracić?
- Karnet off-peak — sposób na sprzedaż pustych godzin
- Karnet premium — nie każdy klient szuka najniższej ceny
- Czy klient za 159 zł może być bardziej wartościowy niż za 179 zł?
- Jak sprawdzić, czy Twój cennik zarabia?
- Rentowny cennik karnetów – przykład
- FAQ
Karnet miesięczny OPEN — podstawa cennika
W polskich siłowniach podstawowym modelem jest karnet OPEN. Dlaczego jest tak popularny? Bo jest prosty – klient nie musi zastanawiać się, ile razy przyjdzie i pilnować wykorzystanych wejść. Dla właściciela najważniejszą zaletą jest powtarzalność przychodu.
OPEN jest najbardziej atrakcyjny dla osób, które trenują regularnie.
Załóżmy przykładowy cennik:
- wejście jednorazowe — 35 zł
- pakiet 5 wejść — 150 zł
- pakiet 10 wejść — 270 zł
- OPEN miesięczny — 179 zł
W przypadku pakietu 10 wejść jedno wejście kosztuje 27 zł, a przy 4 wizytach w miesiącu klient korzystający z OPEN płaci 44,75 zł za trening. W tym przypadku pakiet jest dla niego korzystniejszy. OPEN zaczyna się opłacać dopiero przy siedmiu (lub więcej) wizytach w miesiącu.
Pakiety wejść — dla klientów, którzy nie chcą zobowiązania
Pakiety 4, 8, 10 czy 12 wejść są bardzo często spotykane w polskich cennikach. Dla właściciela mają dużą zaletę: pozwalają zarabiać na osobach, które prawdopodobnie nie kupiłyby karnetu miesięcznego. Nie warto więc traktować ich jako konkurencji dla OPEN – one pozwalają przechwytywać klienta, którego inaczej moglibyśmy stracić.
Karnet długoterminowy — 3, 6, 12 miesięcy
Największą zaletą tego rozwiązania jest przewidywalność. Dla klienta to realna oszczędność, a dla właściciela pieniądze za 3 czy 6 miesięcy treningów. Mniej, niż dostałby za 3 pojedyncze miesiące OPEN, ale za to pewne, już w portfelu (albo na koncie).
Roczny za 1499 czy 1799? Jak ustalić cenę, żeby nie stracić?
Policzmy: jeżeli miesięczny OPEN kosztuje 179 zł, 12 miesięcy kosztowałoby 2148 zł. Z kolei jeśli roczny karnet sprzedasz za 1499 zł, klient płaci średnio 124,92 zł miesięcznie. To ponad 50 zł różnicy i może się okazać, że niepotrzebnie oddajesz sporą część marży. Być może lepszym rozwiązaniem będzie cena 1799 zł? Wtedy miesięczny koszt wynosi 149,91 zł, klient nadal płaci sporo mniej niż przy miesięcznym OPEN, a klub nie musi aż tak mocno obniżać ceny.
Najważniejsze jest to, żeby długoterminowy karnet był wystarczająco atrakcyjny, żeby klient chciał go wybrać, ale jednocześnie opłacalny dla właściciela.
Karnet off-peak — sposób na sprzedaż pustych godzin
To jeden z ciekawszych wariantów, który warto rozważyć – szczególnie w klubach o dużych różnicach w obłożeniu w ciągu dnia.
Załóżmy, że między 17:00 a 20:00 siłownia jest pełna, ale między 10:00 a 14:00 jest dużo wolnego miejsca. Czy naprawdę trzeba obniżyć cenę wszystkim klientom?
Nie. Można stworzyć tańszy wariant:
- OPEN — 179 zł
- OPEN off-peak — 129 zł z dostępem np. do określonej godziny.
To dobry sposób na sprzedaż niewykorzystanej przestrzeni. Niektóre kluby wprowadziły już nawet ofertę nocną. Kosztuje mniej niż 100 zł miesięcznie, ale pozwala trenować np. tylko w godzinach 22-7.
Karnet premium — nie każdy klient szuka najniższej ceny
Właściciele siłowni często koncentrują się na pytaniu: „Jak obniżyć cenę, żeby przyciągnąć więcej klientów?” Tymczasem część osób jest gotowa zapłacić więcej, pod warunkiem, że dostanie coś więcej.
Możemy stworzyć prostą strukturę:
- Basic – sam dostęp do siłowni
- Standard – dostęp + dodatkowa usługa
- Premium – dostęp + pakiet dodatkowych korzyści
Nie każdy klient wybierze najdroższą opcję, ale nawet jeśli tylko 10–15% klientów zdecyduje się na wariant premium, średni przychód z całej bazy może wzrosnąć bez konieczności zdobywania kolejnych osób.
Czy klient za 159 zł może być bardziej wartościowy niż za 179 zł?
Załóżmy, że klient A płaci 179 zł miesięcznie i zostaje przez 4 miesiące. Jego przychód dla klubu wynosi: 179 × 4 = 716 zł.
Klient B płaci 159 zł miesięcznie, ale zostaje przez 12 miesięcy. Jego przychód wynosi: 159 × 12 = 1908 zł.
Mimo że miesięczny karnet klienta B jest tańszy, w całym okresie korzystania z usług zostawia w klubie znacznie więcej pieniędzy.
Dlatego przy ocenie karnetów warto patrzeć na LTV (Customer Lifetime Value), czyli łączny przychód z danego klienta w całym okresie jego relacji z klubem.
Jest jeszcze jeden element, o którym właściciele siłowni często zapominają – obłożenie klubu. LTV pokazuje, ile pieniędzy klient może zostawić w klubie. Obłożenie – jak intensywnie i w jakich godzinach korzysta z jego zasobów. Dopiero połączenie tych danych daje pełny obraz opłacalności karnetu.
Ile kosztuje „pusta” godzina w klubie?
Załóżmy, że klient z karnetem OPEN za 179 zł przychodzi 25 razy w miesiącu, przede wszystkim między 17:00 a 20:00.
Drugi klient płaci 129 zł za off-peak i przychodzi 12 razy, głównie w południe.
Jeżeli siłownia jest mała i w godzinach szczytu mocno zatłoczona, klient off-peak pojawiający się rano może być dla właściciela bardziej atrakcyjny, bo wykorzystuje infrastrukturę w tzw. pustych godzinach.
Dlatego trzeba analizować nie tylko przychód, ale też liczbę i godziny wizyt, obłożenie klubu, średni przychód na klienta, długość członkostwa i sprzedaż usług dodatkowych. Dopiero wtedy można ocenić rzeczywistą rentowność poszczególnych wariantów.
Jak sprawdzić, czy Twój cennik zarabia?
Raz w miesiącu warto przeanalizować kilka podstawowych wskaźników.
1. Średni przychód na klienta – podziel przychód z karnetów przez liczbę aktywnych klientów.
2. Średnia liczba wizyt – sprawdź, ile razy przeciętny klient korzysta z siłowni.
3. Retencja – zobacz, jak długo klienci pozostają w klubie.
4. Odejścia – sprawdź, ilu klientów rezygnuje w każdym miesiącu.
5. LTV – policz, ile średnio pieniędzy zostawia klient w całym okresie korzystania z usług.
6. Obłożenie godzin – sprawdź, kiedy klub jest pełny, a kiedy masz niewykorzystaną przestrzeń.
7. Popularność poszczególnych karnetów – zobacz, jaki procent klientów wybiera każdy wariant.
8. Sprzedaż dodatkowa – sprawdź, czy osoby kupujące konkretne karnety częściej korzystają z treningów personalnych, zajęć czy innych usług.
Dopiero taki zestaw danych pozwala odpowiedzieć na pytanie, który produkt rzeczywiście daje największy zwrot.
Rentowny cennik karnetów – przykład
Już pewnie wiesz, że nie ma jednego najbardziej opłacalnego karnetu. Najbardziej opłacalny jest odpowiednio zaprojektowany cennik. Nasza propozycja to oczywiście tylko przykład – konkretne ceny powinny wynikać z lokalnego rynku, poziomu konkurencji, kosztów prowadzenia klubu i profilu klientów.
OPEN — 179 zł
OPEN off-peak — 129 zł
Pakiet 10 wejść — 270 zł
3 miesiące — 499 zł
Premium — 229 zł
Dlaczego taki układ ma sens? Cennik jest prosty, nieprzeładowany możliwościami. Ceny są przystępne dla klienta, a jednocześnie pozwalają zarobić właścicielowi siłowni. Klient ma do wyboru kilka wariantów i wyraźnie widzi różnicę między nimi.
Nie szukaj jednego, „najlepszego” karnetu. Sprawdź, które warianty najlepiej odpowiadają na potrzeby twoich klientów, kiedy generują wizyty i ile pieniędzy zostaje w klubie. Dopiero na tej podstawie możesz ocenić, czy Twój cennik jest naprawdę opłacalny.
zobacz też: Woda w siłowni w cenie karnetu – dobry sposób na przyciągnięcie klientów?
FAQ
Nie ma jednego najbardziej opłacalnego karnetu dla każdej siłowni. Najlepsze efekty daje połączenie kilku wariantów, np. OPEN, pakietów wejść, karnetów długoterminowych, off-peak i Premium, dopasowanych do różnych potrzeb klientów.
Cena karnetu powinna uwzględniać koszty prowadzenia klubu, ceny konkurencji, lokalny rynek oraz częstotliwość wizyt klientów. Warto również sprawdzić, jak zmiana ceny wpływa na retencję, liczbę nowych klientów i średni przychód na osobę.
Tak, szczególnie jeśli klub ma wyraźnie słabsze obłożenie w określonych godzinach. Tańszy karnet z ograniczonymi godzinami dostępu może pomóc wykorzystać wolną przestrzeń bez obniżania ceny standardowego karnetu OPEN.
Tak. Klient płacący mniej miesięcznie może wygenerować większy przychód w całym okresie korzystania z klubu, jeśli zostaje na dłużej. Dlatego przy ocenie opłacalności warto analizować nie tylko miesięczną cenę karnetu, ale również LTV, retencję i liczbę wizyt.
Nie ma jednej właściwej liczby, ale warto unikać zarówno zbyt małego wyboru, jak i przeładowanego cennika. Dobrym punktem wyjścia może być 4–5 wariantów, np. OPEN, pakiet wejść, karnet długoterminowy, off-peak i Premium, z których każdy odpowiada na inną potrzebę klienta.
